Приглашаем на бесплатную онлайн-конференция по госзакупкам
Как повысить продажи и прибыль в тендерах с помощью аналитики
В рамках одного мероприятия вы узнаете ВСЕ, что нужно для эффективной работы тендерного отдела и и увеличения продаж
Создание эффективного плана продаж для тендерного отдела - это ключ к успеху в современной конкурентной среде. Правильно разработанный план поможет вашей компании увеличить выручку от участия в тендерах, повысить эффективность работы сотрудников и снизить риски. В этой статье мы рассмотрим основные этапы создания плана продаж, а также поделимся практическими советами и кейсами из нашей работы.
Постановка четких целей
Первым шагом в создании плана продаж является постановка конкретных, измеримых, достижимых, актуальных и ограниченных по времени целей (SMART). Например, увеличить количество выигранных тендеров на 20% к концу года или заключить контрактов на сумму 50 миллионов рублей.
Анализ рынка и конкурентов
Исследование целевой аудитории, их потребностей и предпочтений является важным этапом. Также необходимо изучить конкурентную среду, выявить сильные и слабые стороны конкурентов, проанализировать актуальные тендеры и выявить тренды и спрос на рынке.
Разработка стратегии участия в тендерах
Определите, на какие тендеры ваша компания будет подавать заявки. Разработайте систему оценки тендеров по критериям выгоды и риска. Создайте четкие инструкции по подготовке и подаче тендерных предложений.
Повышение квалификации сотрудников
Обучение сотрудников тендерного отдела работе с тендерной документацией, мониторингу закупок и ведению переговоров является важным аспектом. Проведите тренинги по актуальным законодательным нормам и изменениям в сфере тендеров.
Внедрение системы автоматизации
Использование современных инструментов для управления тендерным отделом поможет автоматизировать сбор и обработку информации, составление тендерных заявок и отслеживание статуса тендеров.
Систематический мониторинг и анализ
Регулярный анализ результатов участия в тендерах позволяет выявлять причины побед и поражений. Корректируйте план продаж и стратегию участия в тендерах на основе полученных данных.
Мотивация сотрудников
Внедрите систему бонусов и поощрений для сотрудников тендерного отдела. Создайте конкурентную среду и дух командной работы.
Регулярный анализ плана и факта продаж
Если план продаж не будет выполнен, компания не получит желаемую выручку и прибыль, а издержки могут превысить доходы. Если план продаж перевыполнить и выиграть много крупных тендеров, у компании может не хватить средств для выполнения всех обязательств, что грозит кассовым разрывом и гибелью бизнеса.
Пример плана продаж
Практические кейсы
В нашей практике есть много кейсов работы с компаниями по формированию плана продаж. Работа всегда начинается с анализа бизнеса. Встречаются хорошо организованные компании, где достаточно доработать несколько бизнес-процессов, чтобы привести к росту выручки и прибыли. А иногда бизнесу нужно полностью перестроить порядок работы, чтобы научить команду регулярно выигрывать тендеры и приносить прибыль компании.
Пример 1: Отсутствие четкого плана продаж
При анализе бизнеса выяснилось, что четкого плана продаж не было. Собственник хотел 36 миллионов выручки в год, а сотрудник был уверен, что план продаж 100 миллионов в год. Аудит членов команды проводился индивидуально.
Пример 2: Оптимизация мониторинга тендеров
В мониторинге тендеров был всего один фильтр, где выгружалось огромное количество товаров разных категорий. Когда мониторинг разделили на товарные группы и ценовые диапазоны (АВС-анализ), выяснили, какие тендеры выигрывают чаще и приносят больше прибыли при меньших трудозатратах. В итоге отказались от нерентабельных направлений.
Пример 1: Отсутствие четкого плана продаж
При анализе бизнеса выяснилось, что четкого плана продаж не было. Собственник хотел 36 миллионов выручки в год, а сотрудник был уверен, что план продаж 100 миллионов в год. Аудит членов команды проводился индивидуально.
Пример 2: Оптимизация мониторинга тендеров
В мониторинге тендеров был всего один фильтр, где выгружалось огромное количество товаров разных категорий. Когда мониторинг разделили на товарные группы и ценовые диапазоны (АВС-анализ), выяснили, какие тендеры выигрывают чаще и приносят больше прибыли при меньших трудозатратах. В итоге отказались от нерентабельных направлений.
Вывод
Создание эффективного плана продаж для тендерного отдела требует тщательного анализа и стратегического подхода. Это нормально разбирать бизнес-процессы тендерных продаж, чтобы бизнес рос. Лучше это делать с профессионалами, чтобы избежать дорогостоящих ошибок.
Для разработки плана и стратегии тендерных продаж приглашаем на курс-консалтинг
Бизнес-аналитика тендерных продаж.
Бизнес-аналитика тендерных продаж.
На сайте можете скачать программу, пройти бесплатно первые уроки курса и заказать бесплатную консультацию
Приглашаем на образовательные программы по госзакупкам для предпринимателей и тендерных специалистов
Дипломные курсы 44-ФЗ, 223-ФЗ
Тендерный специалист
Участие в государственных, муниципальных и корпоративных закупках 44-ФЗ, 223-ФЗ
Старт 01.12.2024
Бизнес-аналитика тендерных продаж
Анализируйте рынок госзаказа 44-ФЗ и 223-ФЗ, чтобы выбирать перспективные и выгодные отрасли бизнеса, увеличивать продажи и приносить прибыль компании
Старт 11.02.2025
Тендер МВА
Построение бизнеса на госзакупках: стратегия, финансы, персонал, бизнес-процессы, crm, риск-менеджмент
Старт 15.01.2025
Еще больше новостей о госзакупках
Контакты:
Звонки + 7 939 555 20 64
Whatsapp +7 912 275 55 15
tender.academy@mail.ru