Еще больше новостей о госзакупках
Присоединяйтесь к группе ВК vk.com/abusinessacademy
Как построить тендерный отдел с нуля — пошаговое руководство
Оглавление
Государственные и корпоративные закупки — это один из самых надежных каналов сбыта для поставщиков. Однако многие компании теряют прибыль, потому что у них нет системного подхода к участию в тендерах. Чаще всего «тендерами занимается один сотрудник», и пока заявок немного, система работает. Но когда количество тендеров превышает 10 заявок в месяц, начинаются ошибки, просрочки и штрафы.
Решение — создание профессионального тендерного отдела, который позволит выигрывать больше контрактов и снижать риски.
Зачем компании нужен тендерный отдел
Ключевые преимущества:
● системное участие в закупках 44-ФЗ и 223-ФЗ;
● снижение числа ошибок при подготовке заявок;
● прозрачное управление процессами и KPI;
● возможность масштабировать бизнес за счет стабильных побед.
● системное участие в закупках 44-ФЗ и 223-ФЗ;
● снижение числа ошибок при подготовке заявок;
● прозрачное управление процессами и KPI;
● возможность масштабировать бизнес за счет стабильных побед.
Как построить эффективный тендерный отдел
Шаг 1. Определите стратегию участия
Прежде чем нанимать сотрудников, определите:
- в каких сферах планируете участвовать (медицина, ЖКХ, строительство, образование);
- какие заказчики приоритетны — федеральные, региональные или госкорпорации;
- бюджет на участие в тендерах;
- целевую маржу по контрактам.
Совет: начинайте с 3–5 направлений, чтобы сконцентрироваться на эффективности.
- в каких сферах планируете участвовать (медицина, ЖКХ, строительство, образование);
- какие заказчики приоритетны — федеральные, региональные или госкорпорации;
- бюджет на участие в тендерах;
- целевую маржу по контрактам.
Совет: начинайте с 3–5 направлений, чтобы сконцентрироваться на эффективности.
Шаг 2. Определите структуру тендерного отдела
Варианты в зависимости от масштаба бизнеса:
Малый бизнес (1–5 тендеров в месяц):
- тендер-менеджер — анализ и подготовка заявок.
Средний бизнес (5–20 тендеров в месяц):
- тендер-менеджер — стратегия и аналитика;
- специалист по закупкам — документы, ЭЦП, подача заявок;
- юрист — проверка контрактов и жалобы.
Крупный бизнес (20+ тендеров в месяц):
- руководитель тендерного отдела;
- несколько тендерных менеджеров по направлениям;
- специалист по документации;
- аналитик рынка;
- юридическая поддержка.
Малый бизнес (1–5 тендеров в месяц):
- тендер-менеджер — анализ и подготовка заявок.
Средний бизнес (5–20 тендеров в месяц):
- тендер-менеджер — стратегия и аналитика;
- специалист по закупкам — документы, ЭЦП, подача заявок;
- юрист — проверка контрактов и жалобы.
Крупный бизнес (20+ тендеров в месяц):
- руководитель тендерного отдела;
- несколько тендерных менеджеров по направлениям;
- специалист по документации;
- аналитик рынка;
- юридическая поддержка.
Шаг 3. Разработайте регламенты и документы
Чтобы исключить хаос, внедрите:
- регламент участия в тендерах (пошаговый процесс от мониторинга до поставки);
- чек-листы для проверки заявок;
- должностные инструкции и KPI;
- шаблоны документов (коммерческое предложение, акты, протоколы);
- календарь тендеров (Excel или CRM).
- регламент участия в тендерах (пошаговый процесс от мониторинга до поставки);
- чек-листы для проверки заявок;
- должностные инструкции и KPI;
- шаблоны документов (коммерческое предложение, акты, протоколы);
- календарь тендеров (Excel или CRM).
Шаг 4. Автоматизация тендерных процессов
Используйте цифровые инструменты:
- сервисы поиска тендеров: Контур Закупки, Тендерплан, Селдон, Бико и др.;
- CRM-системы (Битрикс24, AmoCRM);
- облачные хранилища (Google Drive, Яндекс.Диск);
- шаблоны Excel для расчетов себестоимости и маржи.
- сервисы поиска тендеров: Контур Закупки, Тендерплан, Селдон, Бико и др.;
- CRM-системы (Битрикс24, AmoCRM);
- облачные хранилища (Google Drive, Яндекс.Диск);
- шаблоны Excel для расчетов себестоимости и маржи.
Шаг 5. Обучение сотрудников
Сотрудники тендерного отдела должны уметь:
- находить и анализировать тендеры;
- читать закупочную документацию;
- правильно оформлять заявки;
- работать с ЭЦП, ЕИС и электронными площадками;
- подавать жалобы в ФАС;
- избегать попадания в РНП.
- находить и анализировать тендеры;
- читать закупочную документацию;
- правильно оформлять заявки;
- работать с ЭЦП, ЕИС и электронными площадками;
- подавать жалобы в ФАС;
- избегать попадания в РНП.
Лучшее решение — пройти специализированные курсы по госзакупкам (44-ФЗ, 223-ФЗ).
Лучше всего — на комплексный курс Тендерный специалист 44-ФЗ, 223-ФЗ, где дают не только теорию, но и шаблоны, чек-листы и поддержку
Шаг 6. KPI тендерного отдела
Для контроля эффективности внедрите показатели:
- количество поданных заявок;
- процент побед (цель — 40% и выше);
- средняя маржа по контрактам;
- время подготовки заявки (до 4 часов);
- число ошибок и штрафов.
Совет: проводите еженедельные совещания и анализируйте причины побед и поражений.
- количество поданных заявок;
- процент побед (цель — 40% и выше);
- средняя маржа по контрактам;
- время подготовки заявки (до 4 часов);
- число ошибок и штрафов.
Совет: проводите еженедельные совещания и анализируйте причины побед и поражений.
Шаг 7. Масштабирование
Когда тендерный отдел работает стабильно:
- расширяйте штат сотрудников;
- используйте аутсорсинг для филиалов;
- автоматизируйте отчеты и аналитику;
- выходите на новые рынки и регионы.
- расширяйте штат сотрудников;
- используйте аутсорсинг для филиалов;
- автоматизируйте отчеты и аналитику;
- выходите на новые рынки и регионы.
Какие курсы по госзакупкам подойдут для поставщиков
Тендерный специалист 44-ФЗ, 223-ФЗ
Базовые знания, как находить и выигрывать тендеры.
Бизнес-аналитика тендерных продаж
Анализируйте рынок госзаказа 44-ФЗ и 223-ФЗ, чтобы выбирать перспективные и выгодные отрасли бизнеса, увеличивать продажи и приносить прибыль компании.
Тендер МБА
Построение бизнеса на госзакупках: стратегия, финансы, персонал, бизнес-процессы, crm, риск-менеджмент
Эффективный тендерный отдел
Организуйте эффективную работу тендерного отдела, чтобы выигрывать закупки и приносить прибыль компании.
Базовые знания, как находить и выигрывать тендеры.
Бизнес-аналитика тендерных продаж
Анализируйте рынок госзаказа 44-ФЗ и 223-ФЗ, чтобы выбирать перспективные и выгодные отрасли бизнеса, увеличивать продажи и приносить прибыль компании.
Тендер МБА
Построение бизнеса на госзакупках: стратегия, финансы, персонал, бизнес-процессы, crm, риск-менеджмент
Эффективный тендерный отдел
Организуйте эффективную работу тендерного отдела, чтобы выигрывать закупки и приносить прибыль компании.
Итог
Построение тендерного отдела — ключ к успеху на рынке госзакупок. Системный подход, четкие регламенты, автоматизация и обучение сотрудников позволяют выигрывать больше контрактов и стабильно увеличивать прибыль компании.
Самые актуальные новости о госзакупках бесплатно в ТГ-канале
Присоединяйтесь к чату предпринимателей и тендерных специалистов
Контакты:
Звонки + 7 939 555 20 64
Whatsapp +7 912 275 55 15
tender.academy@mail.ru
tender@a-business.academy
Телеграм t.me/BusinessAcademyTender_bot