Как аналитика помогает побеждать в тендерах: пошаговая методика
В статье рассмотрим, как системный подход к анализу данных помогает компаниям регулярно побеждать в госзакупках и тендерах
Цикл тендерной аналитики
В современных условиях участие в госзакупках — это не просто подача заявки, а полноценный канал продаж, требующий стратегического управления. Компании, которые системно подходят к анализу своей деятельности, выигрывают чаще и стабильнее. Мы разработали методику: цикл тендерной аналитики, чтобы проще внедрить систему анализа в деятельность поставщиков.
Цикл состоит из 4 практических шагов:
Шаг 1: измеряйте — без данных нет управления
Первый и самый важный принцип: «Мы не можем управлять тем, что не можем измерить». В работе с закупками нужно отслеживать два типа показателей: внутренние и внешние.
Внутренние показатели — это ваша воронка продаж:
● Количество найденных закупок (мониторинг).
● Количество и сумма поданных заявок.
● Количество и сумма побед.
● Сумма реализации и оплат по контрактам.
● Рентабельность сделок.
● Конверсия на каждом этапе (например, сколько заявок превращаются в победы).
Внутренние показатели — это ваша воронка продаж:
● Количество найденных закупок (мониторинг).
● Количество и сумма поданных заявок.
● Количество и сумма побед.
● Сумма реализации и оплат по контрактам.
● Рентабельность сделок.
● Конверсия на каждом этапе (например, сколько заявок превращаются в победы).
Без фиксации этих данных вы работаете вслепую. Начните с простых таблиц, но стремитесь к CRM-системе — она накапливает историю, необходимую для глубокого анализа.
Внешние показатели — это рынок:
Внешние показатели — это рынок:
● Емкость рынка по вашей нише.
● Уровень конкуренции (среднее количество участников на закупку).
● Средний процент снижения цены.
● Динамика закупок в интересующих вас регионах.
● Уровень конкуренции (среднее количество участников на закупку).
● Средний процент снижения цены.
● Динамика закупок в интересующих вас регионах.
Например, один из наших студентов обнаружил, что средний демпинг в его отрасли — 20%, а он останавливался на 15%. Анализ рентабельности показал, что можно снижать цену до 20%, и это сразу увеличило его количество побед.
Хотите внедрить эту систему быстрее?
Самостоятельная настройка аналитики и бизнес-процессов может занять месяцы проб и ошибок. Чтобы сократить путь до результата, мы упаковали этот опыт в авторский курс «Бизнес-аналитика тендерных продаж».
Шаг 2: анализируйте — ищите причины, а не констатируйте факты
Просто знать, что вы выиграли 10 тендеров из 50, недостаточно. Нужно понимать почему. Используйте инструменты анализа:
● Для продуктов: ABC/XYZ-анализ, матрица BCG.
● Для бизнеса: SWOT-анализ, PEST-анализ.
● Для рынка: ретроспективный анализ за 2–3 года, чтобы увидеть тренды роста или падения.
● Для продуктов: ABC/XYZ-анализ, матрица BCG.
● Для бизнеса: SWOT-анализ, PEST-анализ.
● Для рынка: ретроспективный анализ за 2–3 года, чтобы увидеть тренды роста или падения.
Частая ошибка, например — радоваться 10% росту продаж, не учитывая инфляцию. Если ваши цены выросли на 10%, а объемы отгрузок остались прежними, вы фактически стоите на месте, и это не рост — это индексация на инфляцию. Только анализ позволяет увидеть реальную картину.
Шаг 3: корректируйте — меняйте стратегию на основе данных
После анализа вы получаете инсайты, которые требуют действий:
● Перераспределите усилия. Если 70% закупок в вашей нише проходят у единственного поставщика, а вы участвуете только в аукционах, ваша стратегия неэффективна. Скорректируйте ее.
● Оптимизируйте команду. Выделите специалистов на наиболее маржинальные товары или регионы, где они показывают лучшие результаты.
● Настройте мониторинг. Исключите из него неплатежеспособных заказчиков или малоперспективные регионы, чтобы не тратить время сотрудников.
● Обновите процессы. Создайте четкие алгоритмы для новых направлений, например, для работы с закупками у единственного поставщика, или для «закрытых» закупок на спец. площадках.
Инструменты для корректировки — план-фактный анализ, система сбалансированных показателей (ССП), моделирование бизнес-процессов.
● Перераспределите усилия. Если 70% закупок в вашей нише проходят у единственного поставщика, а вы участвуете только в аукционах, ваша стратегия неэффективна. Скорректируйте ее.
● Оптимизируйте команду. Выделите специалистов на наиболее маржинальные товары или регионы, где они показывают лучшие результаты.
● Настройте мониторинг. Исключите из него неплатежеспособных заказчиков или малоперспективные регионы, чтобы не тратить время сотрудников.
● Обновите процессы. Создайте четкие алгоритмы для новых направлений, например, для работы с закупками у единственного поставщика, или для «закрытых» закупок на спец. площадках.
Инструменты для корректировки — план-фактный анализ, система сбалансированных показателей (ССП), моделирование бизнес-процессов.
Шаг 4: побеждайте — закрепляйте успех
Цикл завершается действиями, которые закрепляют достигнутые результаты:
● Проводите регулярные стратегические сессии. Отвлекитесь от операционки и сосредоточьтесь на долгосрочном развитии.
● Выстраивайте культуру обмена опытом. Короткие ежедневные планерки, где каждый делится успехом, быстро повышают общую эффективность команды.
● Ведите «Журнал успеха» или «Книгу продаж». Фиксируйте истории крупных побед: как была построена стратегия, какие аргументы использовались. Это бесценный материал для обучения новых сотрудников.
● Проводите регулярные стратегические сессии. Отвлекитесь от операционки и сосредоточьтесь на долгосрочном развитии.
● Выстраивайте культуру обмена опытом. Короткие ежедневные планерки, где каждый делится успехом, быстро повышают общую эффективность команды.
● Ведите «Журнал успеха» или «Книгу продаж». Фиксируйте истории крупных побед: как была построена стратегия, какие аргументы использовались. Это бесценный материал для обучения новых сотрудников.
Вывод:
Тендерная аналитика — это не разовая задача, а постоянный процесс совершенствования. Компании, которые регулярно проходят этот цикл, повышают свою конкурентоспособность, минимизируют риски и стабильно увеличивают долю рынка.
Еще больше информации и новостей о госзакупках и бизнесе в социальных сетях
Контакты:
edu@a-business.academy
Звонки + 7 939 555 20 64
Телеграм +7 912 275 55 15
МАКС +7 993 279-84-08
tender@a-business.academy
Телеграм t.me/BusinessAcademyTender_bot